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  • AutorenbildSilvia Karnebogen

Ist Vertrieb, so wie wir die Tätigkeit kennen, noch zeitgemäß?

Aktualisiert: 1. Juli


Wenn Vertrieb auch im heute noch relevant sein soll, müssen sich Unternehmen auf die sich ändernden Bedürfnisse und Interessen ihrer Kunden einstellen und ihre Vertriebsstrategien entsprechend anpassen.



Der Vertriebssektor hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt und wird auch in Zukunft von Veränderungen geprägt sein. Für Unternehmen reicht es nicht aus, sich nur an die neue Realität anzupassen. Sie müssen darüber hinaus planen und ihren Vertrieb mit den richtigen Tools für die Zukunft rüsten

Eine personalisierte Ansprache, Omnichannel-Vertrieb, KI-gestützte Vertriebsprozesse, Nachhaltigkeit und Social Selling sind einige der Methoden, die im Vertrieb verwendet werden und daher kultiviert und trainiert werden müssen.

Der Vertrieb der Zukunft ist gekennzeichnet durch eine hohe Individualisierung der Kunden- bzw. Interessentenansprache, gleichzeitig findet eine hohe Automatisierung von Marketingaktivitäten durch CRM und weitere digitale Tools statt.

Und natürlich ist Vertrieb auch heute noch relevant und wichtig ist, da Unternehmen nach wie vor Produkte und Dienstleistungen verkaufen müssen, um zu überleben und zu wachsen.


Allerdings ändern sich mit der Zeit die Methoden des Vertriebs, um den sich ändernden Bedürfnissen der Kunden und der Wirtschaft gerecht zu werden.

Zukünftig werden Unternehmen wahrscheinlich verstärkt auf digitale Vertriebsmethoden setzen, um ihre Reichweite zu erhöhen und ihre Produkte und Dienstleistungen effektiver zu vermarkten.


Hier sind einige der Trends und Methoden, die im auch zukünftig im Vertrieb relevant sein werden:

  1. Personalisierte Ansprache: Kunden erwarten heute eine personalisierte Ansprache, die auf ihre individuellen Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten ist. Unternehmen sollten sich unbedingt darauf einstellen, ihre Vertriebsstrategien und -botschaften so anzupassen, dass sie den Bedürfnissen und Interessen jedes Kunden gerecht werden.

  2. Omnichannel-Vertrieb: Kunden nutzen eine Vielzahl von Kanälen, um Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, einschließlich Online-Plattformen, sozialer Medien, Mobilgeräten und physischen Geschäften. Unternehmen sollten sich daher darauf einrichten um Zukunftsfähig zu werden und letztendlich auch zu bleiben. Unvorbereitet vertriebliche Aktionen zu tätigen ist daher eher unverantwortlich.

  3. KI-gestützte Vertriebsprozesse: Künstliche Intelligenz (KI) wird auch im Vertrieb immer wichtiger, da sie Unternehmen dabei unterstützen kann, Daten und Erkenntnisse zu sammeln, um bessere Entscheidungen zu treffen und ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und anzupassen. KI kann ebenfalls dazu beitragen, die Vertriebsstrategien und -botschaften an die Bedürfnisse und Interessen der Kunden anzupassen.

  4. Nachhaltigkeit: Nachhaltigkeit ist heute ein wichtiger Trend, der wie alles andere auch, den Vertrieb beeinflusst. Kunden möchten Produkte und Dienstleistungen kaufen, die umweltfreundlich und sozialverträglich sind, um sich besser zu fühlen oder die Erde zu entlasten. Daher sollten Unternehmen ihre Vertriebsstrategien so gestalten, dass sie diese Nachhaltigkeitsanforderungen erfüllen.

  5. Social Selling: Social Media-Plattformen spielen eine immer wichtigere Rolle im Vertrieb. Auch hier sollten Unternehmen nicht leichtfertig mit ihrer Social-Selling-Strategien umgehen, wenn sie denn ein haben, um ihre Produkte und Dienstleistungen über soziale Medien zu verkaufen und ihre Kundenbasis zu erweitern. Die Studie "The Future of Sales" von Salesforce Research von 2016 untersuchte zum Beispiel den Einfluss von Technologie auf den Vertrieb und gibt Einblicke in die Rolle von Social Selling in der Zukunft. Sie basiert auf einer Umfrage unter mehr als 2.900 Vertriebsprofis weltweit.

Die Studie "The State of Social Selling in 2021" von Sales for Life untersuchte fortsetzend den Einsatz von Social Selling in verschiedenen Branchen und gibt Einblicke in Best Practices und Herausforderungen. Die Studie basierte auf einer Umfrage unter 410 Vertriebs- und Marketingexperten, die aus Nordamerika, Europa und Asien stammen.

Wichtigste Erkenntnisse aus der Studie:

  1. Unternehmen, die Social Selling einsetzen, erzielen höhere Abschlussraten und Umsätze als Unternehmen, die es nicht tun.

  2. LinkedIn ist das am häufigsten genutzte soziale Netzwerk für Social Selling.

  3. Die meisten Vertriebs- und Marketingexperten nutzen Social Selling, um Beziehungen aufzubauen und Leads zu generieren.

  4. Eine der größten Herausforderungen bei der Umsetzung von Social Selling ist es, die richtigen Inhalte und Informationen zu finden, um potenzielle Kunden anzusprechen.

  5. Die meisten Unternehmen haben noch nicht vollständig in Social Selling investiert, und es besteht ein Bedarf an mehr Schulungen und Unterstützung für Vertriebs- und Marketingteams.

Social Selling kann auf verschiedene Arten umgesetzt werden, aber im Allgemeinen bezieht es sich auf den Einsatz von sozialen Medien und anderen digitalen Kanälen, um Beziehungen aufzubauen, potenzielle Kunden zu identifizieren und Verkäufe abzuschließen. Hier sind einige bewährte Methoden für die Umsetzung von Social Selling:


1. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe: Bevor Sie mit Social Selling beginnen, müssen Sie wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind und welche Probleme sie haben. Nutzen Sie Tools wie LinkedIn Sales Navigator, um Ihre Zielgruppe zu identifizieren und zu verstehen, welche Themen und Inhalte für sie relevant sind.

2. Erstellen Sie eine starke Online-Präsenz: Um in sozialen Medien erfolgreich zu sein, müssen Sie eine starke Online-Präsenz aufbauen. Das bedeutet, dass Sie ein professionelles Profil erstellen und regelmäßig aktualisieren. Außerdem sollten Sie regelmäßig Inhalte teilen, die Ihre Expertise und Ihren Mehrwert demonstrieren.

3. Bauen Sie Beziehungen auf: beim Social Selling geht darum, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Nehmen Sie an Diskussionen in sozialen Medien teil, verbinden Sie sich mit potenziellen Kunden und teilen Sie Inhalte, die sie interessieren.

4. Teilen Sie relevante Inhalte: Teilen Sie Inhalte, die Ihre Zielgruppe interessieren und ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen. Dies kann Blog-Beiträge, Infografiken, Videos oder andere Arten von Inhalten umfassen.

5. Nutzen Sie Social-Media-Tools: Es gibt viele Tools, die Ihnen helfen können, Social Selling effektiver umzusetzen. Nutzen Sie Tools wie Hootsuite, um Ihre Social-Media-Beiträge zu planen und zu verwalten, oder verwenden Sie LinkedIn Sales Navigator, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu verfolgen.

6. Messen Sie Ihre Ergebnisse: Um zu wissen, ob Ihre Social-Selling-Bemühungen erfolgreich sind, müssen Sie Ihre Ergebnisse messen. Verfolgen Sie Kennzahlen wie die Anzahl der Verbindungen, die Anzahl der Leads, die Abschlussrate und den Umsatz, um zu sehen, wie sich Ihre Bemühungen auszahlen.


Bei all den guten Tipps für Social Selling sollten wir unbedingt im Kopf behalten dass dies eher als langfristige Strategie gedacht ist, die Geduld und Engagement erfordert.


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